Пять слов, от которых зависит конечный результат

Успех ваших начинаний зависит от пяти факторов. Не буду томить вас неизвестностью и назову их все сразу: расслабление, признание, осознание, повод и освобождение.

Первый шаг - РАССЛАБЛЕНИЕ.

Прежде чем приступать к изменению сознания, нужно достичь физической и эмоциональной расслабленности. В состоянии напряжения трудно добиться положительного результата. Как бы хорошо вы ни освоили техники успеха, внутренняя напряженность способна лишить силы любые утверждения из-за постоянного конфликта между тем, что вы говорите и что чувствуете. Все мысленные и эмоциональные подводные течения будут мешать эффективному выполнению упражнения на развитие сознательности.

В ваших интересах научиться полностью расслаблять разум и тело хотя бы на пятнадцать минут каждый день. Самый простой способ — это упражнения на дыхание и расслабление мышц. Сначала потянитесь всем телом и постарайтесь полностью расслабиться. Затем, ровно сидя на стуле, начните делать медленные и ритмичные вдохи и выдохи. Вы должны почувствовать, как уходит напряжение. Теперь по очереди проработайте отдельные группы мышц: мышцы кистей, предплечий, плеч, спины, живота, бедер, голеней, стоп. Какую бы технику вы ни использовали, обязательно находите хотя бы несколько минут в день, чтобы отвлечься от проблем, страхов и тревог, зарядиться новой энергией и перепрограммировать свое сознание с помощью описанных здесь пяти шагов.

Второй шаг — ПРИЗНАНИЕ.

Вы должны понять и признать, что вас окружает созидательный вселенский разум, включающий в себя высшую силу, знание и мудрость. Известно, что Вселенная устроена в согласии с высшей мудростью и разумом. Это видно по поведению планет и звезд. Мы знаем, что строение атома в миниатюре повторяет строение Солнечной системы, что расположение атомов в кристаллической решетке веществ подчиняется строгим закономерностям. По какой-то высшей мудрости за девять месяцев полностью формируется человеческий организм, готовый к самостоятельной жизни.
Та же мудрость заложена в разуме каждого человека. Ей известно, как поддерживать идеально четкий и ста-бильный ритм сердцебиения, как залечивать раны с помощью какого-то загадочного химического процесса, который человеку так и не удалось воспроизвести. Она скрепляет переломанные кости, заставляя организм вырабатывать специальное вещество. Врач может лишь выстроить фрагменты сломанной кости в нужном поло-жении, но только высшая мудрость знает, как восстановить ее целостность. Все эти примеры свидетельствуют о наличии какого-то всеведущего разума.
На разных этапах развития человеческой цивилизации находились наиболее проницательные ее представители, по-разному говорившие об этой высшей силе. Как бы мы ее ни называли, неоспоримо одно: она существует. Нет такого вопроса, на который она не знала бы ответа. Именно благодаря ей существует каждая клеточка нашего организма. Она создала саму жизнь.
Люди мучаются вечными вопросами, но только эта сила знает ответы. Для нее не существует проблем. Ее познания выходят далеко за рамки того, что на сегодняшний день сумел узнать человек. Для нее нет неизлечимых болезней, бедности, нужды. Люди гордятся своими открытиями и последними достижениями в области науки и техники, но сила знала обо всем этом еще до основания мира. Все наши будущие изобретения в данный момент уже существуют в этом вселенском разуме.
Вселенский разум можно сравнить с океаном, течения которого беспрепятственно проносятся сквозь разумы людей, мышление которых сосредоточено вокруг какой-то определенной центральной концепции. Все новые идеи, выхватываемые человеком из этих течений, согласуются с доминирующей концепцией. Именно поэтому разные люди в противоположных точках мира, даже не подозревая о существовании друг друга, одновременно делают одни и те же открытия, придумывают одни и те же изобретения, сочиняют одни и те же сюжеты. Каждый из них уверен в том, что идея родилась именно у него в голове. Но на самом деле люди лишь настраиваются на идеи, существующие в океане одного общего вселенского разума. Итак, наш второй шаг — признание факта существования вселенского разума.

Третий шаг — ОСОЗНАНИЕ того, что вселенский разум устроен по тому же принципу, что и наш с вами. Ученые доказали, что всё на нашей планете — животные, растения, минералы — представляет собой ту или иную форму существования энергии. Всё есть энергия. Как мы уже знаем, эта энергия проявляется как вселенский разум и этот разум по своей природе созидателен, то есть способен творить.
Мы с вами являемся продолжением вселенского разума. Поскольку мы от него неотделимы, то должны быть с ним ОДНИМ целым и ощущать в себе его потенциал. Это очень важно понять: если вселенский разум - создатель, или автор, то мы с вами — соавторы. Вселенский разум проявляется в каждом отдельном человеке, то есть все мы, по сути, используем ресурсы одного и того же разума. Это как воздух. Нет моего или вашего воздуха, есть просто воздух, которым мы все одновременно дышим. То же касается и вселенского разума. Он один, и каждый из нас использует его как источник мыслей. Из него мы можем почерпнуть все необходимые знания. Нам доступна вся его мудрость. Только это творческое начало, этот вселенский разум способен материализовывать мысли. По сути, он делает это постоянно, осознаем мы это или нет. Вселенский разум поддерживает нас во всем, поэтому, какие бы мысли у нас ни возникали - позитивные или негативные, — он воплотит их в жизнь.

Вселенскому разуму можно всецело доверять. Он никогда не подведет, потому что действует через наши мысли. С помощью собственного разума мы связаны со вселенским. В этом отношении мы с вами похожи на электрическую лампочку. Ее спираль позволяет обнаружить электричество, но она его не вырабатывает. Вселенский разум проявляется в нас, но не формируется из наших мыслей. Итак, третий шаг — осознать: наш разум устроен по тому же принципу, что и вселенский. Более того, мы составляем с ним ОДНО целое и НЕОТДЕЛИМЫ от него.
Каким бы ограниченным ни было наше мышление, оно является частью вселенского разума. Хранящиеся в нем идеи, подобно океанским течениям, струятся сквозь наш разум. У океана есть поверхность и глубина, но никто не знает, где заканчивается одно и начинается другое. Поверхность океана — это наше сознание, а его глубины — подсознание. Вселенский разум проявляет себя через наше подсознание. Это значит, что оно открыто с обеих сторон. С одной стороны — вселенскому разуму, из которого мы черпаем мудрость и наставление; а с другой — нашему собственному сознательному программированию. Сочетание двух этих сил позволяет нам создать абсолютно все, что мы готовы принять разумом.

ПОВОД
Далее мы переходим к четвертому шагу, которым является ПОВОД. У нас должен быть определенный повод для творчества. Нам необходимо ставить перед собой цели и задачи. Данный шаг подразумевает предъявление этого повода, то есть творческой задачи, подсознанию. Как вы уже знаете, человеческий разум функционирует на двух уровнях - сознания и подсознания. Подобно океану, разум представляет собой единое целое, однако состоит из двух совершенно разных течений.
Сознание «думает», а подсознание «доказывает». Каждый занимается своим делом, при этом доказывающему подсознанию все равно, какие мысли преобладают в думающем сознании. Задача первого — на практике доказать правоту второго. Если мы не будем прислушиваться к своей интуиции, идущей от высшего уровня подсознания, то единственным источником наших мыслей будет окружающая среда. Для достижения максимального результата необходимо сочетать интуитивные знания и осознанное программирование подсознания со своими представлениями о жизни.
Вы должны понимать, что, поскольку подсознание по своей натуре созидательно, все отложившиеся в нем идеи, впечатления и мысли могут воскреснуть в памяти в любой момент. Это происходит под воздействием какого-то импульса, и данный подсознательный процесс обычно принимает форму сопротивления. Мысли сами по себе не обладают силой, то есть не могут перебороть волю, но они способны противостоять переменам. Именно поэтому, как только вы решаете изменить свои убеждения, возникает какое-то внутреннее сопротивление, как правило, под видом сомнения в своих силах. Лучший способ преодолеть его - не бороться с ним, а просто принять как данность и забыть о нем. Мысли о сомнениях и неуверенности бессильны, пока вы сами не наделите их силой. Если вы не будете им потворствовать, они не смогут причинить никакого вреда и, оставленные без внимания, постепенно исчезнут.
Характер ваших действий определяется подсознанием, поэтому в вашей жизни материализуются те идеи, которые вы в него закладываете и в которые верите. Заметьте: сознание, то есть осознанная мысль, направляет, но не создает. Оно не обладает силой, а лишь выражает ваше желание. Поэтому сознание может только указывать направление. Подсознание же, в свою очередь, обладает энергией и движущей силой, необходимой для реализации идей.
Поймите, что сила не может сама себя направлять. Она требует конструктивной цели, в противном случае ее действие будет разрушительным. Непонимание и неправильное использование потенциала сознания и под-сознания являются причиной большинства, если не всех жизненных разочарований и неудач.
Например, если вы упорно пытаетесь навязать себе свою сознательную волю, то допускаете, что она обладает силой. Это заблуждение. Воля не имеет силы, поэтому вы не добьетесь ничего, кроме стресса. Это типичный пример неправильного использования потенциала сознания. Самая же распространенная ошибка заключается в неспособности, отказе или боязни принять решение, а ведь это непосредственная обязанность сознания.
Подсознание, в свою очередь, не способно принимать самостоятельные решения. Он может лишь реагировать на твердые осознанные намерения. Оно не может и не будет думать само, а потому нуждается в четких инструкциях. Поэтому мы, как сознательные существа, должны сами делать выбор. Иногда это происходит так быстро, что мы даже не успеваем осознать процесс принятия решения, тем не менее, постоянно что-то выбираем. Свобода выбора — это одна из величайших привилегий человека. Благодаря ей мы сами можем решать, какой будет наша жизнь. Для нас это неоценимая возможность. Сделайте свой выбор и укажите подсознанию, что нужно делать, а затем оно само осуществит ваше решение. Говорите ему, что делать, но не указывайте как. Ему лучше знать, потому что оно связано со вселенским разумом, в котором сосредоточена вся мудрость мироздания.
Ваши слова обладают силой, и если вы произнесете их с глубокой убежденностью, подсознание без колебаний примет их как руководство к действию. Поймите: то, что вы упомянули в обращении к своему подсознанию, уже ваше. Вы произносите свои слова не в пустоту, вы обращаетесь к чуткому вселенскому разуму, и он материализует в реальности любое ваше желание. Это желание и есть ваш повод для созидательной деятельности.

ОСВОБОЖДЕНИЕ
Пятый и последний шаг - ОСВОБОЖДЕНИЕ. Чтобы освободиться, нужно отпустить все свои негативные мысли. Одна из причин, мешающих людям эффективно использовать свой созидательный потенциал, - отсутствие веры. Не веря в свои силы, вы не сможете освободиться от отрицательных мыслей и будете постоянно думать о том, получится у вас что-то или не получится. О чем мы думаем, то с нами и происходит. Следовательно, своим беспокойством по поводу успешности своих усилий вы создаете именно тот результат, которого опасаетесь. Это то же самое, что посадить в землю зернышко и каждый день его раскапывать, чтобы проверить, прорастает она или нет. В какой-то момент нужно «отпустить» это зерно, отдать его земле.
Однажды меня спросили, что я считаю самым трудным аспектом процесса созидания желаемого. Я ответил: «Научиться не думать о том, как будет осуществляться наше желание». Постоянно думая об этом, вы ограничиваете собственный потенциал возможностями сознания. Чтобы сотворить желаемое, вы должны адресовать свою цель подсознанию, связанному со вселенским разумом, и позволить ему приблизить к вам эту цель, а вас — к ней.
Созидательный принцип, действующий на энергетическом уровне, привлечет к вам все необходимое для создания желаемого, но для этого вы должны отпустить свое желание. Чем скорее вы это сделаете, тем раньше оно осуществится. Поймите меня правильно: вы по-прежнему будете ставить цели, использовать аффирмации и потенциал воображения, чтобы сделать все возможное для получения желаемого, но не будете думать о том, как именно это произойдет. Отпустить — значит просто знать, что, как только подсознание получит инструкцию, начнется процесс созидания, что желаемое вами уже существует и становится все ближе и ближе к вам. Постановка целей, использование аффирмаций и визуализация нужны для того, чтобы вы продолжали сосредо-точиваться на конечном результате.
Понимая суть процесса созидания, вы будете уверенны в получении результата. Иначе и быть не может - ведь вы используете тот же механизм, с помощью которого было создано все сущее. Помните, что вселенский разум действует немедленно. Ждать вам придется ровно столько, сколько пройдет между тем, как вы произнесете свое желание и примете его.
Если желание не исполняется, то это верный признак того, что у вас еще остались какие-то опасения и сомнения. В таком случае убедите себя, что подсознание уже прорабатывает ваши мысли и что вы сами ждете положительного результата. Если результата не будет - а такое иногда случается, — значит, вы допустили ошибку на одном или нескольких из пяти этапов развития сознательности. Совершенство требует практики. Продолжайте повторять весь процесс снова и снова, пока не увидите результат. Поймите, что все ваши неприятности — это лишь материализовавшиеся заблуждения. Мысли — это причина, а происходящее в физической реальности — следствие.

РЕЗУЛЬТАТ СОЗДАЕТСЯ МЫШЛЕНИЕМ
Цель упражнения на развитие сознательности — избавление от ошибочного образа действительности в мышлении и замещение его истинным знанием. Подсознание должно в той или иной форме образно представлять поступающую в него информацию. Осознанная мысль не просто влияет на форму, она сама становится формой, то есть следствием. Сознание и подсознание — это две составляющие процесса мышления. Именно мышление — причина всего происходящего в вашей жизни. Следствие, то есть результат вашей деятельности, всегда будет соответствовать причине. Прежде чем менять следствие, нужно внести коррективы в вызвавшую его причину. А причиной, напомню, всегда является мышление.
В конечном итоге вся наша жизнь - это совокупность причин и следствий. Все, что с нами происходит, является результатом процессов, запускаемых в ход нашими мыслями. Каково действие, такова и реакция; иными словами, что посеешь, то и пожнешь. Закон разума всегда действует с математической точностью. Для нас очень важно понимать, какую огромную роль в нашей жизни играет мышление. Можно освоить любые навыки и техники, но для достижения успеха необходимо сформировать правильную умозрительную модель. Только посредством разума мы можем реализовать свою истинную сущность, то есть свое высшее «я».

ОСУЩЕСТВЛЯЕТСЯ ТО, ЧТО НАХОДИТСЯ В ЦЕНТРЕ ВНИМАНИЯ
Думаю, пора поговорить о том, что постоянно сохранять позитивный настрой невероятно сложно. Мы связаны погрешностями своей системы убеждений и, несмотря на искреннее желание думать о самом хорошем, все равно позволяем негативным мыслям закрадываться в наше сознание. Для решения этой проблемы нужно понять, что силой обладают те мысли, которые находятся в центре внимания.

Представьте, что стоите у двери своего подъезда и смотрите на номер дома напротив. Вы видите его очень отчетливо, потому что фокусируете на нем взгляд. Но даже если вы будете, не отводя глаз, смотреть только на этот номер, все равно будете видеть находящееся по обе стороны от него. Чем больше вы будете концентрироваться на номере, тем дальше будут «отодвигаться» от него остальные предметы, постепенно становясь все более и более расплывчатыми. Итак, какое отношение этот пример имеет к мышлению?
Как и зрение, сознание бывает центральным и периферическим. Какие-то мысли всегда находятся в центре внимания. Эти мысли можно назвать доминирующими. На периферии мышления находится все то, что вы осознаете достаточно смутно. Второстепенные мысли, даже если они негативные, не влияют на наше поведение. Им управляет центральное сознание, то есть доминирующие мысли. Запомните: вы будете привлекать к себе то, что любите, чего боитесь или постоянно ожидаете, — в общем, то, что находится в фокусе сознания. Еще раз внимательно прочитайте предыдущее предложение!
Описанный выше созидательный процесс направлен на изменение доминирующих мыслей. К этим мыслям относится все, во что вы верите и что знаете. Следует отметить, что знание сильнее веры, поскольку подразумевает отсутствие даже крупицы сомнений. Вера же, в свою очередь, еще не означает, что вы ни в чем не сомневаетесь.
Если вы ЗНАЕТЕ об истинности или реальности какого-то факта, то в отношении его у вас нет никаких сомнений. Ни малейших! Вы знаете, что слово, произнесенное с твердой убежденностью, инициирует мыслительный процесс, направленный на достижение поставленной цели. Вы также знаете, что ваше желание УЖЕ исполнено, даже если оно пока не осуществилось в физической реальности. Закон разума действует безотказно. Еще раз повторю, что знание всегда сильнее веры, и максимального результата мы достигаем тогда, когда знаем и утверждаем истину о себе и других людях.

Итак, пять шагов к конечному результату — это расслабление, признание, осознание, повод и освобождение. Давайте объединим их в одно упражнение, которое в дальнейшем можно будет использовать как образец.

Первый шаг — расслабление. Выберите наиболее подходящую для себя технику и постарайтесь хотя бы на пятнадцать минут полностью расслабить тело и разум. Глубокая релаксация оказывает на нас невероятное благотворное влияние. Достигнув этого состояния, можете приступать ко второму шагу — признанию.

Скажите себе: «Я признаю, что существует единый созидательный вселенский разум». На третьем этапе — этапе осознания — вы должны произнести: «Я осознаю, что не могу отделиться от вселенского разума. Следовательно, мой разум является его частью, и когда я озвучиваю свое желание, этот разум без колебаний приступает к его исполнению». На четвертом этапе нужно сформулировать цель творческой деятельности: «Я убежден в том, что мое слово обладает силой. Я твердо в это верю и заявляю, что...» Далее сформулируйте свою цель или желаемый конечный результат. Пятый и последний шаг — освобождение. Скажите себе: «Я освобождаюсь и позволяю созидательному вселенскому разуму действовать через меня. Мне не могут помешать прошлые ошибки. В моей жизни не существует никаких помех. Вселенский разум действует незамедлительно, поэтому я жду результатов уже сейчас. Я готов отказаться от всего, что мешает исполнению моего желания. Я подчиняюсь порыву использовать открывающиеся передо мной возможности для осуществления своего намерения. Это так». Теперь давайте посмотрим, как это будет звучать все вместе:

Я понимаю, что существует единый созидательный вселенский разум. Я осознаю, что не могу отделиться от него. Следовательно, мой разум является частью вселенского, и когда я озвучиваю свое желание, этот разум без колебаний приступает к его исполнению. Я убежден в том, что мое слово обладает силой. Я твердо в это верю и заявляю, что... Я освобождаюсь и позволяю созидательному вселенскому разуму действовать через меня. Мне не могут помешать прошлые ошибки. В моей жизни не существует никаких помех. Вселенский разум действует незамедлительно, поэтому я жду результатов уже сейчас. Я готов отказаться от всего, что мешает исполнению моего желания. Я подчиняюсь порыву использовать открывающиеся передо мной возможности для осуществления своего намерения. Это так.

Это упражнение было проработано самым тщательным образом и составлено с расчетом на то, чтобы спо-собствовать достижению максимального результата, поскольку основано на созидательном принципе действия разума. Испытайте его на деле — и ваша способность добиваться своих целей значительно возрастет. Вы будете все больше и больше осознавать, что ваше слово обладает силой. Каждое ваше утверждение вызывает какое-то изменение в окружающей действительности. Сами не осознавая того, вы всю жизнь пользовались этим принципом. А сейчас вы можете сосредоточить весь его потенциал на получении того результата, которого хотите достичь. Не стоит недооценивать эффективность данного упражнения из-за его кажущейся простоты. Это было бы огромной ошибкой. Знайте, что у вас появилось очень мощное оружие, которое поможет вам достичь желаемого гораздо быстрее и легче, поскольку теперь вы будете осознанно использовать ресурсы созидательного вселенского разума.

ЧТО ПОДРАЗУМЕВАЕТ РУКОВОДИТЕЛЬ, КОГДА ГОВОРИТ: «РАБОТАЙТЕ ХОРОШО»?

КАК ДОБИТЬСЯ ОТ СОТРУДНИКОВ РАБОТЫ НА КОНЕЧНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ?

Все руководители требуют от сотрудников, чтобы они работали на «конечный результат». Но на практике и те и другие не всегда четко осознают, что эти слова означают и как именно такого результата добиться.

Руководитель говорит: «Надо хорошо работать». Каждый понимает это по-сво­ему. Для одного это означает, что надо вовремя приходить на работу. Для друго­го - что нужно качественно готовить и сдавать отчеты. Для третьего - не допускать брака при производстве колбасы. Для четвертого это означает хорошо обслужить клиента. Пятый считает, что и так всегда добросовестно и хорошо работает... Так что вы имели в виду, господа руководители?

Для того чтобы оценить работу по конечному результату, нам для начала важно сформулировать (самому себе пока) максимально понятно (изачастую лучше на языке цифр), в чем он будет измеряться.

И важно помнить, что чем конкретнее мы сформулируем эту конечную цель и сотрудникам, тем выше будет вероятность того, что нас, во-первых, поймут, во-вторых, достигнут результата.

Наоборот, когда мы избегаем конкретного описания, что именно нужно делать, а только призываем сотрудников сделать все возможное, в реальности не делается и то, что требовалось должностной инструкцией.

ДОГОВОРИТЕСЬ С СОТРУДНИКАМИ:

Когда вы разобрались с тем, что вы подразумеваете под работой «на конечный результат», перед вами возникает задача - донести эти критерии до сотрудников,

Школа менеджмента

чтобы персонал тоже четко представлял, как вы и они будут узнавать (по каким критериям?), что результат достигнут. И что в вашем понимании будет «хорошей работой».

Так, если ваши продавцы должны совершать в месяц продажу трех единиц обо­рудования, каждая сделка должна быть на сумму не менее 200 000 тысяч рублей, значит ли, что результат хорошей работы продавца к концу месяца - это посту­пившие от клиентов на счет вашей компании деньги в размере 600 000 рублей? И обязательно ли от трех клиентов? Или все-таки главное, чтобы было продано не меньше трех единиц оборудования? Или речь идет о не менее чем трех сделках, при этом предметом сделки может быть и сопутствующее оборудование, и сервис­ные услуги? Если для вас важно, чтобы сделок было именно три, то тогда «конечный результат» в понимании сотрудника должен быть такой: осуществленные к отчет­ному периоду три сделки с разными клиентами. В этом случае вы создадите сле­дующую систему мотивации: ваши сотрудники будут стараться находить все новых и новых клиентов, постоянно расширяя рынок. Но менеджеры по продажам захотят знать, можно ли (на самый крайний случай), когда трех сделок нет, считать «ко­нечным результатом» совершенную ими одну сделку, но зато на ту же сумму - 600 000 рублей?

Иначе говоря, разберитесь: вы контролируете оборот, или количество сделок, или, может быть, что-то третье? И знают ли в таком случае ваши сотрудники, что именно вы проверяете? Сотрудники будут знать это наверняка, особенно тогда, когда вы подкрепите это соответствующей материальной мотивацией. Например, привяжете их заработную плату к количеству сделок.

Часто конечные результаты труда путают с промежуточными результатами, которых необходимо достичь для того, чтобы прийти к главному результату. Напри­мер, для менеджера, занимающегося телефонным маркетингом, 40 звонков в день - это конечный результат или промежуточный? Да, если вам и сотруднику все равно, чем они закончились, лишь бы в отчете за день было записано «40». Нет, если на выходе вам нужны осуществленные продажи или четкие договоренности о встрече.

Не только сотрудники в этом путаются.

Один начальник отдела продаж, которого руководство упрекало за невыпол­нение плана, радовался тому, что в его отделе финансовые обороты ежемесячно увеличиваются на 10% и так - в течение полугода. Он очень гордился этим, назы­вал этот показатель «хорошим результатом» своей руководящей работы и утверждал, что его продавцы тем самым работают на конечный результат. Руководство компа­нии разочаровало этого начальника. Ему пояснили, что конечным результатом в работе этого отдела является выполненный (хоть в «лепешку расшибитесь») на 100% месячный план продаж. Больше чем полгода отдел приносил убытки компании, здесь выполнялось только 30% установленного плана. Что касается увеличения оборотов на 10% ежемесячно, то эта цифра показывает не конечный результат, а констати­рует, с какой именно скоростью движется отдел к выполнению 100% плана продаж. То есть отражает некий процесс или путь, движение, так сказать. С помощью этой цифры мы сможем сделать расчеты и выявить, что при таких темпах работы при-

Глава 4. Как добиться от сотрудников работы на конечный результат?

мерно через 20 месяцев отдел выйдет на изначально планировавшийся результат, сделав 100% плана.

Другой немаловажный вопрос, возникший в этой компании: почему начальник отдела продаж не достиг поставленной цели на протяжении целых шести месяцев работы?

Руководитель этого отдела был назначен на должность почти случайно. Откры­лась вакансия, ему предложили, он согласился. Ему важно было расти, а другой рост в компании на тот момент не предполагался. Продукт, который реализует этот отдел, ему ни тогда, ни теперь неинтересен. Управляя этим отделом, сам он по-прежнему занимался более крупными продажами. В результате он так и не поверил в то, что этот товар можно с успехом продавать, а потому в глубине души считал индивидуальные планы продаж своих сотрудников завышенными. В результате в своем взаимодействии с персоналом он никогда не апеллирует к цифрам плана. На вопрос директора по сбыту, когда в последний раз этот начальник озвучивал сотрудникам точную цифру плана, который каждый из них должен выполнить, на­чальник сказал, что не помнит этого. Он всегда мотивировал людей тем, что говорил им, чтобы они «хорошо работали и выполняли план продаж», а какой именно, произносить было не принято.

На этом примере видно, что, если оставить все так, как есть, ни через двадцать месяцев, ни через пять лет к конечному результату этот отдел не придет.

Получается так, что руководители ожидают от своих сотрудников результатов в работе, зачастую не отдавая себе отчета в том, что сами не верят именно в ко­нечный результат труда!

Себестоимость продукции (работ, услуг) является качественным показателем, характеризующим производственно-хозяйственную деятельность предприятия, организации. В себестоимости как обобщающем экономическом показателе находят свое отражение все стороны деятельности предприятия: степень технологического оснащения производства и освоения технологических процессов; уровень организации производства и труда; степень использования производственных мощностей.

Себестоимость как исходная база для формирования цен, также оказывает непосредственное влияние на прибыль, уровень рентабельности и формирование общегосударственного денежного фонда – бюджета.

Данный рисунок отражает связь себестоимости через общие для обоих показателей факторы, изменение одного из факторов: объема реализации, отпускных цен или структуры продукции приводит к соответствующему изменению прибыли и себестоимости. Конкретное влияние факторов на себестоимость продукции будет рассмотрено в анализе себестоимости.

В условиях рынка деятельность должна осуществляться по принципу самофинансирования и саморазвития. Это предполагает, что главной целью финансово-хозяйственной деятельности любой коммерческой организации должна быть прибыль. В связи с этим необходимо обратить внимание на проблему качества прибыли. Такой акцент чрезвычайно важен для объективной оценки деятельности предприятия с позиции всех заинтересованных субъектов рыночных отношений.

В научной литературе эта проблема раскрыта недостаточно, точнее, она сведена до более узкого вопроса – достоверности отчетности. Компания, имеющая подтверждение достоверности отчетов, вполне может испытывать не только определенные трудности в плане доходности, но и стоять на пороге банкротства. Достоверность бухгалтерской информации в большинстве случаев подтверждается аудиторским заключением. В то же время, реформирование бухгалтерского учета на практике все чаще от бухгалтера требует не ограничиваться только техническими операциями, фиксируя прошедшие события, но и становиться аналитиком (прогнозистом), поскольку от него зависит принятие тех или иных управленческих решений, то есть профессиональная деятельность бухгалтера является как бы частью финансового менеджмента. Поэтому можно с достаточной уверенностью сказать, что учетная политика является реальным инструментом управления предприятием, финансового и налогового планирования, другими словами, – учетная политика обеспечивает вариантность конечных финансовых результатов. Логичным будет предложение ввести в практику такое понятие, как качество прибыли .

Качество прибыли отражает, насколько для данной организации является характерным (стабильным) достигнутый уровень прибыли, а также степень использования хозяйственных резервов для его достижения.

Цель оценки качества прибыли состоит вовсе не в том, чтобы определить ее уровень по сравнению с результатами прошлой деятельности предприятия и выявить факторы, обеспечившие достижение этого уровня. Речь идет, скорее, о том, чтобы суметь выделить те аспекты финансово-хозяйственной деятельности предприятия, которые, как можно ожидать, обеспечат не столько рост прибыльности, сколько влияние на стабильность в будущем периоде. Таким образом, существенную роль играет только та информация, которая позволяет решить, насколько вероятно, что данное предприятие сможет достигнуть успеха в последующий период. Оценка качества прибыли должна рассматриваться как средство, помогающее проанализировать общую эффективность деятельности предприятия. Для оценки качества прибыли наряду с различными методиками аудиторской проверки могут быть использованы методы, способы и приемы экономического и финансового анализа .

Известно, что затраты, их структура напрямую влияют на размер прибыли от реализации товаров и требуют пристального внимания при аналитической работе.

Более высокий коммерческий риск имеют предприятия с высоким уровнем постоянных затрат, поскольку постоянные затраты трудно поддаются оперативному управлению при быстроменяющейся экономической ситуации (например, при резком падении доходов предприятию быстро сократить постоянные затраты невозможно). Аналитический подход к затратам с точки зрения качества прибыли предполагает не только определение их структуры, но и выявление тех затрат, которые привлекают к себе внимание своей неоднозначностью: уменьшая уровень текущей прибыли, они положительно влияют на уровень прибыли в перспективе. Например, у предприятий обязательно имеются так называемые дискреционные расходы, размер которых может устанавливаться достаточно произвольно в зависимости от политики предприятия (расходы на рекламу, на ремонтные работы, на подготовку специалистов и т. п.).

Неоправданное сокращение этих расходов означает снижение качества прибыли, так как такие расходы необходимы для развития бизнеса. С другой стороны, сокращение этих расходов может играть положительную роль, если проводимая ранее политика дискреционных расходов не соответствовала требованиям положения предприятия на рынке.

Варианты управления текущими затратами представлены на рисунке 1.4.

Рисунок 1.4 – Методы управления текущими затратами

Рассмотрим перечисленные выше подходы, позволяющие определить соотношение «затраты - прибыль».

Анализ безубыточности. Для предприятия важно знать тот момент, когда объем выпуска продукции покрывает все сопутствующие расходы. Иными словами это порог безубыточности. Безубыточность это такое состояние, когда деятельность не приносит ни прибыль, ни убыток.

Точка безубыточности – это величина объема продаж, при которой предприятие будет в состоянии покрыть все свои затраты (постоянные и переменные), не получая прибыли.

Ее можно выразить и в количестве единиц продукции, которую необходимо продать, чтобы покрыть затраты, после чего каждая дополнительная единица будет приносить прибыль и в стоимостном выражении.

Объем продаж в точке безубыточности в стоимостном выражении определяется по формуле 1.1:

(1.1)

В стоимостном выражении уровень безубыточности определяется по формуле 1.2:

(1.2)

В натуральном выражении количество единиц проданных товаров в точке безубыточности определяется по формуле 1.3:

Метод «Вклад в покрытие». Вклад в покрытие постоянных затрат и формирование прибыли – это разность выручки от реализации продукции и переменных затрат на производство этой продукции и определяется по формуле 1.4:

(1.4)

Эти данные облегчают расчеты, связанные с возможными изменениями объема продаж, цены затрат и прибыли.

При принятии решений, нацеленных на увеличение прибыли, необходимо стремиться к максимальному увеличению вклада в покрытие.

Изменяя объем производства при заданном соотношении постоянных и переменных затрат можно достичь оптимизации величины прибыли. Эта зави­симость носит название в теории «эффект операционного рычага». Операцион­ный рычаг показывает, на сколько процентов изменится прибыль при измене­нии выручки на 1 процент (формула 1.5).

(1.5)

Операционный рычаг связан с уровнем предпринимательского риска: чем он выше, тем выше риск. Для продукта с высоким уровнем операционного ры­чага положение ниже точки безубыточности сопряжено с большими убытками: достижение уровня безубыточности вознаграждается прибылью, быстро рас­тущей с увеличением продаж.

На основе точки безубыточности определяется запас финансовой прочно­сти в виде следующего расчета по формуле 1.6:

Запас финансовой прочности – это оценка дополнительного, т.е. сверх уровня безубыточности, объема продаж.

Метод «директ-костинг». Анализ соотношения «затраты-объем-прибыль» – один из самых мощных инструментов, имеющихся у специалистов. Он помогает им понять взаимоотношения между ценой изделия, объемом или уровнем производства, прямыми затратами на единицу продукции, общей суммой постоянных затрат, смешан­ными затратами и прибылью. Он является ключевым фактором в процессе при­нятия многих управленческих решений. Эти решения касаются вопросов опре­деления ассортимента выпускаемых изделий, объема производства, типа марке­тинговой стратегии и т.д. Благодаря такому широкому спектру применения анализ «затраты-объем-прибыль», несомненно, является лучшим средством управления, чтобы добиться максимально возможной в данных условиях при­были организации.

Анализ «затраты-объем-прибыль» позволяет отыскать наиболее выгодное соотношение между переменными затратами, постоянными затратами, ценой и объемом производства продукции. Главная роль в выборе стратегии поведения предприятия принадлежит маржинальной прибыли.

Очевидно, что добиться увеличения прибыли можно, увеличив величину маржинальной прибыли. Достичь этого возможно разными способами: снизить цену продаж и соответственно увеличить объем реализации; увеличить постоянные затраты и увеличить объем; пропорционально изменять переменные, по­стоянные затраты и объем выпуска продукции.

Величина маржинальной прибыли в расчете на единицу продукции также оказывает существенное влияние на выбор модели поведения предприятия на рынке.

Маржинальная прибыль определяется по формуле 1.7:

(1.7)

При этом маржинальная прибыль равна сумме маржинальных прибы­лей на единицу продукции по всей продукции или она рассчитывается как раз­ница объема продаж в стоимостном выражении и переменных затрат.

Однако вследствие того, что обычно производство и продажи ограничены не количеством продаваемого продукта, а наличием какого-то ресурса, то применяется понятие маржинальная прибыль на единицу используемого ресурса.

Примером такого понятия является маржинальная рентабельность, являющаяся маржинальной прибылью на единицу вложенных средств.

Можно проводить анализ маржинальной прибыли при ограничении вышеуказанного фактора для достижения максимального или оптимального размера маржинальной прибыли. Итак, маржинальный доход играет весьма активную роль, сигнализируя об общем уровне рентабельности, как всего производства, так и отдельных изделий.

Чем выше разница между продажной ценой изделий и суммой переменных затрат, тем выше маржинальный доход и уровень рентабельности. Деление затрат на постоянные и переменные имеет важное значение для управления и анализа деятельности предприятия, в частности для принятия решений об ас­сортиментной политике, а также о закрытии или объявлении банкротства в слу­чае убыточной деятельности.

Одним словом, в использовании маржинальной прибыли заложен ключ к решению проблем, связанных с затратами и доходом предприятий.

Анализ «затраты – объем - прибыль» часто называют анализом величин в критической точке. Под критической точкой понимается та точка объема продаж, в которой затраты равны выручке от реализации всей продукции, то есть затраты на производство и реализацию полностью покрываются выручкой от реализации изделий, продукции.

Исходя из выше изложенного можно сделать вывод, что затраты, осуществляемые предприятием в процессе своей деятельности, неоднородны по сво­ему характеру, составу, структуре, назначению и размеру денежного выраже­ния. В соответствии с этим каждый из видов затрат имеет свои источники по­гашения и по-своему оказывает влияние на результаты хозяйственной деятель­ности предприятия.

Основными функциями любого предприятия (коммерческой организации) являются производство продукции (изготовление изделий, выполнение работ, оказание услуг) и достижение положительных (или желаемых) экономических результатов от ее реализации.

Наряду с непосредственным производством и сбытом продукции предприятие приобретает необходимые ресурсы (материальные, трудовые и др.) и использует их в процессе производства, проводит мероприятия, связанные с развитием науки и техники, осуществляет другие виды деятельности. В зависимости от уровня издержек по указанным видам деятельности определяется конечный результат работы предприятия в целом.

Можно заключить, что между производством и потреблением лежат промежуточные звенья одной цепи. Каждое из таких звеньев может иметь свой промежуточный конечный результат. Ориентация на положительные конечные результаты работы предприятия требует строгой преемственности всех звеньев этой цепи и подчинения промежуточных конечных результатов общему.

Оценка результатов деятельности предприятия проводится с помощью системы показателей, которая объединяет отдельные группы показателей по каждому направлению деятельности. Именно они определяют содержание каждого направления деятельности.

Практика показывает, что одной из сложных проблем для предприятий является вопрос о том, как довести и реализовать принятые решения до структурных подразделений всех уровней управления. Исходя из этих позиций, из системы показателей важно выделить пригодные для оценки конечных результатов. Назовем эти показатели ключевыми.

Возникает вопрос: как построить систему ключевых показателей?

Общее и бесспорное утверждение о том, что в систему следует включать такие экономические показатели, с помощью которых можно количественно измерить и качественно отразить важнейшие стороны деятельности предприятия, недостаточно для решения задачи, так как остается неясным, как выделить важнейшие стороны его деятельности. Например, деятельность любого подразделения предприятия включает порядка двадцати функций. Устанавливать объемы, сроки и учитывать выполнение по всем функциям практически невозможно (во всяком случае трудно) и экономически не оправдано.

На практике отбор показателей, как правило, осуществляется исходя из намерения количественной оценки каждой функции. В этом случае можно облегчить принятие решения о судьбе конкретного показателя. Однако этот метод по отбору оценочных показателей, будучи полезным, далек от совершенства. Его основной недостаток - возможность субъективной оценки при выборе конкретных показателей, их числа и оценки значимости каждого из них в общем результате деятельности. Неудивительно, что в экономической литературе приводятся разные мнения по вопросу применения указанных параметров. Из этого следует, что подход к разработке системы показателей для конкретного предприятия должен быть творческим, с учетом его индивидуальных организационно-технических особенностей и специфики конкретного направления деятельности.

Из всего разнообразия показателей следует отобрать ключевые, с помощью которых было бы возможно оценить конечные результаты отдельных видов деятельности, а затем - конечные результаты деятельности предприятия в целом.

Необходимо иметь в виду, что сама по себе система показателей оценки конечных результатов деятельности предприятия может в значительной степени повлиять на то, какие цели реально будут стоять перед предприятием и как они будут достигаться.

Планомерная деятельность предприятия должна настраивать коллектив на достижение необходимых конечных результатов. План охватывает производственную и хозяйственную деятельность предприятия, дает оценку ожидаемым затратам и результатам и является непременным условием его успешного функционирования.

Перестройка системы показателей планирования в этом направлении требует установления целей и конечных результатов деятельности предприятия в целом и отдельных ее видов, превращения общего конечного результата в непосредственный объект планового воздействия через ключевые показатели оценки промежуточных конечных результатов.

Чтобы правильно установить цели, следует построить логическую цепочку взаимосвязей основных направлений затрат и результатов, которая наиболее

полно отражала бы причинно-следственные связи между затратами, примененными ресурсами производства и основными видами экономических результатов. Взаимосвязь указанных направлений, выделенных в отдельные блоки, показана на рис. 2.2.

В основе всех результатов деятельности предприятия лежит организационно-технический уровень и уровни по другим видам деятельности (см. блок 1).

Рис. 2.2.

Организационно-технический уровень определяет техническую оснащенность, специализацию и кооперирование производства, длительность производственного цикла и ритмичность производства, труда и управления и т.д. Непосредственно техническая сторона производства не является предметом нашего исследования. Частично решаются вопросы организации. В то же время экономические показатели изучаются в тесной связи с уровнем использования техники, применением технологии производства, его организацией и т.д. В этом случае экономические показатели приобретают характер технико-экономических.

Уровни по другим видам деятельности (см. блок 1) включают внешнеэкономические связи предприятия (состояние рынков сбыта, купли, продажи), а также социальные условия жизни производственных коллективов. От этих условий и организационно-технического уровня зависит степень использования производственных ресурсов.

Эффективность использования производственных ресурсов (см. блок 2) проявляется также в трех следующих измерениях:

• величине примененных ресурсов (в авансированном капитале) - см. блок 3;
• величине потребленных ресурсов (в себестоимости продукции) - см. блок 4;
• объеме и качестве произведенной и реализованной продукции - см. блок 5.

При сопоставлении примененных ресурсов (см. блок 3) и объема производства (сбыта) продукции (см. блок 5) определяется эффективность примененного капитала (см. блок 6). Чем больше за рассматриваемый период будет совершено оборотов капитала (см. блок 6), тем стабильнее финансовое состояние и выше платежеспособность (см. блок 8).

При сопоставлении потребленной части капитала - себестоимости продукции (см. блок 4) и объема продукции (см. блок 5) - определяется прибыль продукции (см. блок 7). Чем эффективнее будет использоваться потребленная часть капитала (см. блоки 2 и 4), тем выше будет прибыль (см. блок 7), что также благоприятно скажется на финансовом состоянии и платежеспособности предприятия (см. блок 8). От прибыльности (см. блок 7) и оборачиваемости капитала (см. блок 6) зависит финансовое состояние предприятия (см. блок 8).

Каждый блок как относительно обособленная система входит в общую систему взаимосвязей основных направлений затрат и результатов. На основе представленного комплекса взаимосвязей можно определить общие цели по всем видам деятельности и частные - по отдельным видам деятельности предприятия. Представленная структура взаимосвязей (см. рис. 2.2) прежде всего должна быть сориентирована на возможность соизмерения затрат и результатов (см. раздел 2.3). Требование придания системе взаимосвязей возможности соизмерения непосредственно связано с решением задачи о выборе общей цели и общего показателя для оценки конечного результата всей деятельности предприятия, а также о выборе частных целей и показателей оценки промежуточных конечных результатов.

Каждая система показателей оценки конечных результатов должна определяться одной единственной (общей) целью, поставленной для решения конкретного конечного результата всей деятельности предприятия. Для решения этой задачи следует добиться превращения общего конечного результата в общую и единственную цель всей системы показателей. Такая цель и будет тем конечным результатом, к которому предприятие должно стремиться в своей деятельности.

Как показывает практика, в роли общего конечного результата (общего показателя) на уровне предприятия может выступать прибыль; на уровне подразделений - себестоимость продукции, и в отдельных случаях - степень использования имеющихся ресурсов, прибыль.

Из сказанного можно заключить, что основная и в то же время общая цель каждого предприятия (каждой коммерческой организации) - получение максимальной прибыли от своей деятельности. Для производственных предприятий балансовая прибыль является одним из наиболее распространенных оценочных показателей. Это главный измеритель абсолютной величины превышения результатов над затратами.

Стремление к максимальной балансовой прибыли не может быть самоцелью, оно должно способствовать выполнению соответствующих функций предприятия, выраженных в его линиях деятельности. "Планирование, поскольку оно служит для формулирования установленных целей, помогает создать единство общей цели внутри организации".

Выбор конкретного показателя для оценки общего конечного результата деятельности структурного подразделения зависит от многих факторов, главными среди которых являются форма хозяйствования, уровень хозяйственного звена, состояние и возможности действующей системы учета.

Достижение конечного результата связано с деятельностью предприятия и его структурных подразделений, успешность выполнения которой определяется тем, насколько она отвечает общей цели.

Деятельность всех структурных подразделений предприятия, всех направлений его производственно-хозяйственной деятельности (сбыт и производство, развитие науки и техники, ресурсное обеспечение, финансовая, социальная деятельность и т.д.) должна быть подчинена указанной общей цели. Поэтому для оценки следует использовать систему показателей, отражающую ключевые количественные и качественные характеристики по кругу деятельности предприятия, подчиненные конечному результату (общей цели). По каждому направлению деятельности ставятся свои частные цели и разрабатываются свои частные показатели оценки конечных результатов, направленных на выполнение общей цели (общего конечного результата).

Частные цели производственного предприятия прежде всего должны быть коммерческими, т.е. направленными на получение прибыли и связанными с достижением определенной роли на рынках сбыта, ростом производства, укреплением финансового положения. Эти цели должны быть также измеримы с использованием соответствующих показателей.

Несмотря на многообразие показателей деятельности предприятия, на основе представленного комплекса взаимосвязей основных направлений затрат и результатов (см. рис. 2.2) можно выделить пять совокупностей частных показателей оценки промежуточных конечных результатов, подчиненных следующей структуре частных целей: рыночной, социальной, производственной, экономической и прочей (см. рис. 2.3).

По каждой совокупности показателей определяется показатель (критерий) оценки конечного результата. Напомним, что в экономической литературе критерием называется совокупность требований, при выполнении которых допустимые решения в наилучшей степени удовлетворяют поставленным целям.

Возможным критерием достижения рыночной цели может быть доля рынка или основные сегменты рынка и их доля (по товарным группам и регионам). Критерием достижения социальной цели может служить заработная плата или уровень жизни (душевое потребление на работающего, определяемого путем деления общей суммы фонда потребления на численность работающих). Критерием достижения производственной цели должен быть намеченный объем продаж (выручка от реализации). Критерием реализации экономической цели в условиях хозяйственной самостоятельности предприятий может являться максимум прибыли, остающейся в их распоряжении от производства и сбыта всей совокупной продукции. Прочие (другие) цели также имеют свои критерии достижения. Они могут быть самыми разными и зависеть от характера ключевых проблем предприятия.

Например, критерием достижения цели совершенствования организации производства может быть намеченное снижение затрат.

Для достижения частных целей следует решить большой комплекс задач, соответствующих подцелям. Часть задач можно решить, другие - нет, и тогда они переходят в разряд проблем. Как правило, чтобы решить проблему, необходимо искать новые подходы и методы.

Из общего перечня проблем можно выделить наиболее важные, без решения которых цель не может быть достигнута. Это будут стратегически важные проблемы, а соответствующие их решению изменения - стратегией развития или основными направлениями развития.

Рис. 2.3.

Характер стратегически важных проблем может изменяться. Другие условия, в которых вынуждено работать предприятие, могут привести к такому изменению стратегии, что она из оборонительной превратится в наступательную. В этом случае новые условия работы предприятия должны отвечать намеченной стратегии.

Согласно принятым направлениям решения проблем для достижения поставленных частных целей определяем состав ключевых оценочных показателей, которые должны давать количественную характеристику соответствия планируемых вариантов решения принятому критерию.

Определим наиболее значимые (ключевые) показатели оценки конечных результатов работы предприятия в целом и проведем их ранжирование в порядке важности и достижения согласованности по выбранным направлениям деятельности. При этом используем существующие в отечественном учете и статистике показатели и методы их измерения.

Состав конечных результатов каждого блока и их измерение можно представить следующими ключевыми показателями.

К числу исходных (ключевых) показателей работы предприятия относятся показатели оценки результатов деятельности на рынке товаров и услуг (см. рис. 2.2, блок 1; рис. 2.3). Речь идет о внешнеэкономической связи предприятия и прежде всего об исследовании рынка, что даст возможность обоснованно сформулировать цель его деятельности. Необходимо акцентировать внимание на этом вопросе, что позволит вести успешную хозяйственную деятельность, продвигать услуги предприятия на рынке, достигать преимуществ над конкурентами.

За критерий достижения рыночной цели можно принять долю рынка сбыта, контролируемого предприятием, определяемую по доле оборота или объема продаж предприятия в общей стоимости продукции, реализованной на данном рынке. В этом случае в состав ключевых показателей оценки конечных результатов можно отнести два-три показателя, отражающих, например, динамику спроса на все сопоставимые товары на рынке, динамику изменения производственных мощностей конкурентов, данные прогнозов возможного числа покупателей или сведения о контракте с потребителями, об учете их запросов.

Все перечисленные показатели так или иначе связаны с повышением размера прибыли (общей целью). Так, например, увеличение динамики спроса на все сопоставимые товары на рынке потенциально ведет к росту массы прибыли, получаемой предприятием. При этом потребуется увеличение объема производства.

Социальное развитие коллективов представляет собой научно обоснованное определение целей, направлений и конкретных показателей и определения средств реализации целей (см. рис. 2.2, блок 1; рис. 2.3).

С методологической точки зрения при определении целей необходимо добиваться оптимизации всех сторон жизнедеятельности коллективов, и прежде всего производственно-экономической и социально-бытовой. В производственно-экономической сфере задача сводится к формированию творческого отношения к труду, повышению трудовой активности, квалификации работников. В социально-бытовой - к совершенствованию условий труда и быта на предприятии, улучшению жилищных условий, росту культурно-бытовых потребностей работников и членов их семей. Необходимо конкретизировать цели и задачи социального развития для каждого коллектива с учетом его специфики и достигнутого уровня социального развития.

Возможности удовлетворения социальных потребностей коллектива определяются конечными результатами работы предприятия, в данном случае прибылью (доходом). Предприятия самостоятельно решают, какую часть заработанных средств они будут направлять на расширение и модернизацию производства, оплату и материальное стимулирование труда, социальное развитие коллектива.

К числу показателей оценки результатов производства и сбыта продукции относится большой перечень. Для выделения ключевых показателей производства необходимо исходить из установленного критерия реализации производственной цели, учитывая специфику производства (см. рис. 2.2, блок 5; рис. 2.3). Такой подход предполагает качественное определение результата производства и сбыта продукции (см. табл. 2.4).

Таблица 2.4. Показатели оценки результатов по производству и сбыту

Общий перечень показателей	Показатели оценки ключевых результатов из состава
	существующих показателей	предлагаемых показателей
Товарная номенклатура и ассортимент продукции. Объем товарной (валовой) продукции в действующих и сопоставимых оптовых ценах. Показатели качества продукции (коэффициент качества продукции, потери от брака, сдача продукции с первого предъявления и др.). Прочие показатели (объем незавершенного производства и его изменения в планируемом периоде, объемы валового и внутрипроизводственного оборотов, объемы чистой и нормативной чистой продукции и др.)	Объем продаж (реализации) в действующих оптовых ценах. Товарная номенклатура или объем товарной (валовой) продукции в действующих оптовых ценах. Коэффициент качества продукции	Объем продукции (производства) в действующих (сопоставимых) ценах взамен показателей объема товарной (валовой) продукции в действующих оптовых ценах и объема товарной (валовой) продукции в сопоставимых ценах

Первым из исходных показателей оценки конечных результатов и критерием реализации производственной цели может быть размер оборота предприятия (коммерческой организации). Он исчисляется как общий объем реализации (объем продаж), т.е. стоимость товаров и услуг, реализованных потребителям, а также стоимость реализованных основных фондов и иного имущества. Этот ключевой оценочный показатель определяет степень участия предприятия в процессе расширенного воспроизводства, одновременно характеризует производственно-хозяйственную и финансовую деятельность. Он связан с таким конечным показателем (результатом) деятельности предприятия, как прибыль. Учитывая большие возможности показателя, можно заключить, что для укрупненной оценки конечных результатов достаточно будет выделить из состава производственных результатов рассматриваемый показатель.

Однако объем продаж сильно подвержен влиянию инфляционных процессов, так как определяется только по продажным ценам, исчисляется по всей продукции (всем работам и услугам) в целом (по отдельным номенклатурным позициям не устанавливается). Поэтому на практике достаточно часто дополнительно к показателю объема продаж используются показатели производства (см. табл. 2.4).

Оценка результатов производства должна проводиться там, где возможно (особенно для структурных подразделений предприятия), с помощью показателя "товарная номенклатура продукции". Где это невозможно - через показатель, отражающий объем товарной (валовой) продукции в сопоставимых ценах. Такими ценами должны быть сложившиеся рыночные цены. Это действующие оптовые цены. Для учета инфляционных процессов, измерения динамики объема продукции (производства) и производительности труда, а также оценки структурных соотношений объем товарной (валовой) продукции за сравниваемый отчетный (прошлый) период следует пересчитывать в действующие в планируемом периоде цены. Все это позволит вести учет на реальных расходах и доходах и исключить из практики использования показателей объемов товарной (валовой) продукции отдельно в сопоставимых и в действующих ценах.

Высокое качество - это ключевой элемент рынка. На едином европейском рынке успех будут иметь те предприятия, которые удовлетворяют потребности настоящих и будущих заказчиков. Следует изменить цели производства и стать лидером, производящим наиболее качественный продукт. Чем выше качество изделия, тем, как правило, больше объем продукции (продаж), выраженный в рыночных ценах. Необходимо придерживаться альтернативы - производить качественную продукцию и сбывать ее по более приемлемой цене. С целью оценки успеха на мировом рынке рекомендуется использовать показатели, имеющие определяющее значение: удельную производительность, надежность, стоимость эксплуатации и долговечность.

Как было указано ранее, критерием реализации экономической цели может быть прибыль, остающаяся в распоряжении предприятия (см. рис. 2.3). Не исключается возможность принятия за критерий балансовой прибыли. Использование чистой прибыли приводит к уменьшению абсолютной величины общей суммы прибыли предприятия на сумму налогов и других платежей, дополнительному уменьшению величины результата при его соизмерении с использованными ресурсами. Следует заметить, что планирование на основе показателей прибыли, как правило, обеспечивает необходимую на данный период абсолютную сумму прибыли, но не обязательно максимальную.

Все более актуальной становится проблема оценки влияния факторов на конечные результаты деятельности предприятий. Зависимость прибыли, как известно, проявляется через изменение издержек производства (продаж) и объемов продукции (производства, продаж). Степень влияния по обоим направлениям в свою очередь зависит от изменения уровня использования ресурсов (см. рис. 2.2).

Отсюда можно заключить, что экономические цели должны быть измеримы с помощью показателей оценки конечных результатов деятельности предприятия, распределенных на две большие группы, которые будут органически взаимосвязаны в их общем цикле. Это показатели издержек производства, а также экономической эффективности использования ресурсов и финансового состояния (см. рис. 2.2, блоки 2, 4, 8).

Результаты работы предприятия с точки зрения оценки их по издержкам производства определяются рядом показателей себестоимости продукции. Эти показатели складываются из затрат, связанных с использованием в процессе производства и сбыта материалов, топлива и энергии, заработной платы, основных фондов и других затрат. Следовательно, результат по себестоимости продукции зависит от уровня производительности труда рабочих и служащих, рациональности использования материальных ресурсов и основных фондов (см. рис. 2.2, блоки 2, 4).

Для определения прибыли от реализации продукции и иного имущества следует использовать такой ключевой показатель, как себестоимость реализованной продукции.

Ключевым показателем, определяющим среднюю величину затрат, могут быть затраты на рубль товарной (реализованной) продукции, который определяется как частное от деления себестоимости всей товарной (реализованной) продукции на тот же объем товарной (реализованной) продукции, исчисленный в действующих оптовых ценах (свободных рыночных ценах).

Оценка результатов работы предприятия по обеспечению его деятельности базируется на комплексных итоговых показателях, характеризующих как состояние ресурсов (движение ресурсов, организационно-технический уровень, использование ресурсов - см. рис. 2.2, блок 1), так и экономические результаты их использования (эффективность использования ресурсов - блок 2, оборачиваемость капитала - блок 6 и финансовое состояние - блок 8). Группа показателей по блоку экономической цели призвана давать оценки экономическим результатам.

Известно, что экономические результаты по использованию ресурсов могут определяться не только интенсивными, но и экстенсивными факторами. Качественные показатели использования ресурсов характеризуют интенсивность, а количественные - экстенсивность.

Ключевыми показателями оценки использования отдельных видов производственных ресурсов могут быть показатели, с помощью которых сравниваются приросты затрат и результатов. Эти приросты должны быть не абсолютными, а относительными, рассчитанными применительно к конкретному ресурсу в натуральном выражении или к другому объекту. Таким объектом могут быть количество станков, машин, рабочих мест, размер производственной площади, численность работников.

Общий экономический результат работы предприятий характеризует понятие экономической эффективности производства, которая определяется отношением полученного эффекта к затратам. Критерием повышения экономического результата работы является max прибыли. Поэтому в качестве числителя можно использовать производственные ресурсы, выраженные суммой следующих показателей: среднегодовой стоимостью основных производственных фондов, а также годовым фондом оплаты труда работников основной деятельности.

Показатели использования отдельных видов ресурсов неразрывно связаны с экономическим ростом (снижением). Необходимо определить их более конкретно. Например:

• для оценки эффективности использования производственных ресурсов - материалоотдача, производительность труда и фондоотдача (см. рис. 2.2, блок 2);
• для оценки эффективности примененного капитала - оборачиваемость капитала (см. рис. 2.2, блок 6);
• для оценки финансового состояния - рентабельность оборотных средств (см. рис. 2.2, блок 8).

Рыночные отношения повышают значимость снабженческо-заготовительной сферы деятельности. В зависимости от уровня издержек этой деятельности определяется общий конечный результат предприятия. При формировании плана материально-технического обеспечения рассчитываются показатели, в том числе оценки эффективности использования материальных ресурсов. К их числу можно отнести показатели, отображенные в табл. 2.5.

Ключевыми показателями оценки эффективности использования материальных ресурсов могут быть материалоемкость и материалоотдача (см. табл. 2.5; рис. 2.2, блок 2).

Показатели материалоемкости достаточно полно характеризуют текущие материальные затраты, но не отражают в должной мере эффективность использования предметов труда, принимающих в производстве форму оборотных фондов. Этот пробел восполняется показателем материалоотдачи.

Предлагается исчислять показатель материалоотдачи в процентах как изменение затрат на материальные ресурсы относительно объема производства товарной продукции по формуле:

Таблица 2.5. Показатели повышения эффективности использования материальных ресурсов

Общий перечень показателей

Материалоемкость - удельный вес (доля) материальных затрат в стоимости (себестоимости) продукции. Расход важнейших видов материальных ресурсов в натуральном выражении на 1 млн руб. товарной продукции (работ, услуг). Материальные затраты на 1 руб. товарной продукции (работ, услуг). Отношение темпов прироста материальных затрат к темпам прироста товарной продукции. Среднее снижение норм расхода материалов (%). Удельный расход материала (металла) на единицу продукции за весь срок службы машины (конструкции). Расход электроэнергии на 1 ч работы оборудования. Коэффициент использования материалов. Коэффициент раскроя листового материала

Материалоотдача - изменение затрат на материальные ресурсы относительно объема товарной продукции. Материалоемкость - удельный вес (доля) материальных затрат в стоимости (себестоимости) продукции

Трудовые ресурсы - это ресурсы, связанные с использованием живого и овеществленного труда. Поэтому задачу более эффективного использования трудовых ресурсов решают в двух направлениях: экономия живого и овеществленного труда. Последнее достигается путем оптимального использования трудовых затрат, воплощенных в продуктах труда. Основное направление, по которому достигается экономия трудовых ресурсов предприятия, - рост производительности труда. Это ключевой показатель оценки эффективности использования трудовых ресурсов (см. рис. 2.2, блок 2; табл. 2.6).

Таблица 2.6. Показатели повышения эффективности использования трудовых ресурсов

Общий перечень показателей

Ключевые показатели оценки конечных результатов

Производительность труда (выработка на одного работника). Производительность труда (вновь созданная стоимость на величину заработной платы работников). Темпы роста производительности труда. Доля прироста продукции за счет повышения производительности труда. Экономия живого труда годовых работников (в сравнении с условиями отчетного года). Отношение темпов прироста производительности труда к приросту средней заработной платы. Снижение (повышение) трудоемкости продукции

Производительность труда (вновь созданная стоимость на величину заработной платы работника)

Для оценки эффективности труда показатель производительности целесообразно рассчитывать как частное от деления вновь созданной стоимости (суммы заработной платы, прибыли или прибавочной стоимости и эффекта производства или хозяйствования) на величину заработной платы всех работников. По плану заработную плату и прибыль (прибавочную стоимость) можно принять по установленному нормативу. Эффект хозяйствования (добавочная прибыль) определяется по фактическим результатам работы как разность между фактической прибылью (прибавочной стоимостью) и плановой (нормативной) величиной. Практика работы предприятия показала целесообразность использования рассматриваемой методики исчисления производительности труда. Предлагаемый механизм в отличие от традиционного способа измерения производительности труда дополнительно учитывает предполагаемые способы достижения эффективности труда.

Оборудование и площади, непосредственно используемые при изготовлении продукции, являются ресурсами, ограничивающими производственную мощность предприятия. Основные производственные фонды служат базой для измерения производственной мощности предприятия, определяя таким образом возможности выпуска продукции. Однако не всегда увеличение объема основных производственных фондов приводит к приросту производственных мощностей. Тот же результат может быть достигнут при более эффективном использовании имеющихся основных производственных фондов. Ключевыми показателями оценки использования ресурсов мощностей могут быть фондоотдача или фондоемкость (см. рис. 2.2, блок 6; табл. 2.7).

Таблица 2.7. Показатели повышения эффективности использования ресурсов мощностей (орудий и средств труда) и финансовых ресурсов

Общий перечень показателей	Ключевые показатели оценки конечных результатов
Фондоотдача. Фондоемкость продукции. Стоимость введенных основных фондов на 1 руб. капитальных вложений. Коэффициент сменности работы оборудования. Коэффициент экстенсивной нагрузки оборудования. Коэффициент использования мощностей оборудования. Оборачиваемость капитала	Фондоотдача или фондоемкость продукции. Оборачиваемость капитала. Реальный прирост имущества предприятия

В качестве ключевого показателя оценки ресурсов мощностей и финансовых ресурсов может быть принят показатель оборачиваемости всего капитала (см. табл. 2.7). Сопоставление показателей объема продукции и величины авансированных основных и оборотных средств характеризует воспроизводство и оборачиваемость капитала, т.е. фондоотдачу основных производственных фондов и оборачиваемость оборотных средств.

Дополнительно к имеющимся показателям оценки уровня использования основных фондов и оборотных средств предлагается определять показатель реального прироста имущества предприятия (см. табл. 2.7) по формуле:

Цены на имущество, разумеется, должны быть сопоставимы. Рост имущественной массы предприятия свидетельствует об увеличении объема его средств и наоборот. Однако сам по себе прирост может быть следствием перерасхода фондов, роста сомнительных долгов, которые нельзя приравнять к таким материальным ценностям, как наличные деньги на расчетном счете или в кассе. Уровень реализационных возможностей денежных средств всегда равен единице, а для основных средств он значительно ниже вследствие включения износа в их учетную цену.

Таким образом, для оценки эффективности использования производственных ресурсов можно ограничиться указанным выше кругом показателей. Выбор количества показателей зависит от конкретной задачи, которую решает исследователь.

Заключительным блоком всего комплекса взаимосвязанных ключевых показателей оценки затрат и результатов является финансовое состояние и платежеспособность предприятия (см. рис. 2.2, блок 8). Для характеристики различных аспектов финансового состояния применяются как абсолютные показатели, так и относительные, представляющие собой финансовые коэффициенты. Это большой перечень показателей, отражающий финансовые результаты деятельности предприятия, эффективность финансово-хозяйственной деятельности и финансовое состояние в целом (см. табл. 2.8). Рассмотрим основные показатели, отражающие ключевые финансовые результаты.

Насколько успешна деятельность предприятия, можно оценить по величине одного из ключевых показателей - рентабельности.

Это наиболее распространенный показатель, который рассчитывается в процентах или коэффициентом как отношение валовой (балансовой) прибыли к средней стоимости остатков средств предприятия (например, к среднегодовой стоимости основных производственных фондов и оборотных средств или к среднегодовой стоимости оборотных средств). Снижение показателя свидетельствует о снижении спроса на продукцию предприятия и перенакоплении активов.

Использование в формуле только оборотных средств выражает их рентабельность. Этот показатель более чувствителен к изменениям эффективности, так как стоимость основных производственных фондов часто (из месяца в месяц) остается условно-постоянной величиной. Он может быть принят в качестве ключевых показателей оценки финансового состояния предприятия.

Коэффициент покрытия (оборотные средства на 1 руб. срочных обязательств).

Оборачиваемость дебиторской задолженности (выручка от реализации продукции на 1 руб. дебиторской задолженности).

Оборачиваемость запасов (выручка от реализации продукции на 1 руб. запасов и затрат) Рентабельность оборотных средств. Коэффициент ликвидности

Рентабельность основной деятельности (рентабельность продаж) определяется прибылью от реализации к объему хозяйственного оборота, т.е. к выручке от реализации. Вычисляется коэффициент рентабельности продаж. Этот показатель отражает прибыль, приходящуюся на единицу реализованной продукции, и зависит от таких факторов, как цена и объем продаж. Рост цен приводит к снижению объема продаж, а снижение цен вызывает их рост. Следует постоянно решать, нужно ли уменьшать цену, увеличивая объем продаж (хозяйственный оборот), или данная цена позволит достичь требуемой рентабельности. Этот показатель, как и рентабельность оборотных средств, тесно связан с оборачиваемостью. В силу этого данный показатель можно не включать в состав ключевых.

Предусматривается еще одна оценка эффективности - рентабельность продукции, которая определяется как отношение суммы прибыли, полученной от производства или реализации продукции, к ее полной себестоимости. При повышении уровня рентабельности и постоянстве цен на продукцию и материалы в течение расчетного периода рост эффективности затрат будет обусловлен ускорением оборачиваемости. При раздельном учете затрат на производство каждого вида продукции появляется возможность сравнивать индивидуальные уровни рентабельности продукции, чтобы в дальнейшем развивать наиболее рентабельные виды деятельности. Когда калькулирование построено на основе распределения затрат пропорционально отпускным ценам, исчисление индивидуальных уровней рентабельности продукции бессмысленно.

Финансовое положение предприятия может быть определено соотношением собственных и заемных средств. Размер собственных средств характеризуется разностью остатка и суммой кредиторской задолженности и полученных ссуд. Высокая доля собственных средств в сравнении с заемными служит показателем успешной работы предприятия. В то же время, чем ниже это отношение, тем ниже доля инвестиций кредиторов по отношению к вкладу предприятия. В этом случае следует уточнить причины такого положения, так как нежелание использовать кредиты часто приводит к сдерживанию роста объемов продаж, замедлению оборачиваемости и в конечном счете к падению доходов.

Устойчивость финансового положения предприятия часто определяется путем исчисления коэффициента ликвидности, который представляет собой отношение оборотных средств предприятия к сумме краткосрочных ссуд и кредиторской задолженности. С помощью данного коэффициента устанавливается способность погашать краткосрочные долги. Если коэффициент ниже 100%, финансовое положение предприятия считается крайне неустойчивым и свидетельствует о его неплатежеспособности. Если коэффициент приближается к нулю, необходимо принять срочные меры по исправлению существующего положения. И только при коэффициенте более 100% финансовое положение предприятия может считаться благоприятным. Этот коэффициент может быть включен в состав ключевых показателей оценки платежеспособности предприятия. Платежеспособность и наличие ресурсов для развития относятся к числу наиболее важных не только финансовых, но и общеэкономических вопросов.

Другие цели также имеют свои ключевые показатели их достижения (см. рис. 2.3). Например, достижение организационного совершенствования производства, обеспечивающее производительность труда на намеченном уровне. Все компоненты организации производства - организация производственного процесса, труда и управления имеют самостоятельное значение. Поэтому при необходимости следует применять систему показателей ключевых результатов, учитывающих отмеченную специфику назначения организации производства. Для оценки эффективности деятельности предприятий, направленной на повышение технического уровня производства, используется система ключевых показателей конечных результатов, объединенная в четыре основные группы уровней: техники, технологии, вооруженности труда, механизации и автоматизации производства и труда.

Рассмотренная методика выбора состава ключевых показателей способствует определению рациональной структуры целей, конечных результатов и ключевых показателей, а также акцентирует внимание на наиболее важных проблемах, без решения которых цели не будут достигнуты.

Применяемая в нашем салоне, даст им новую жизнь, а вам - уверенность в завтрашнем дне и отличное настроение. Что же такое ламинирование волос? Это процедура восстановления структуры, заключающая в себе нанесение на волосы восстанавливающего, питательного и защитного слоя. Восточные женщины уже давно применяют эту методику, придающую волосам мягкость и шелковистость, а также служащую для их выпрямления. Они наносили на свои волосы пчелиный воск, который придавал волосам эти качества.

Сегодня существует несколько методик ламинирования (горячее и холодное). При горячем ламинировании на волосы наносится специальный состав при помощи температурного воздействия. При холодном ламинировании наносится и на некоторое время состав остается на волосах. Оба эти метода достаточно эффективны. Буквально после первого сеанса ламинирования заметен результат, который станет значительно выше после нескольких таких процедур.

В салоне красоты "Пудра" вам проведут процедуру ламинирования профессионалы высокого класса. Специалист сначала определит по типу волос, какой вид процедур лучше подойдет вам, потом на вымытые волосы (они должны быть идеально чистыми) наносится ламинирующий состав, изготовленный на основе натуральных компонентов (аммиак, кислота и щелочь полностью исключены из него). Прозрачная смесь обволакивает каждую волосинку, заполняя собой любое повреждение или трещинку. Протеины, входящие в ее основу действуют на волос изнутри, питая и укрепляя его. Этот натуральный состав не имеет запаха, и даже аллергик не заметит ухудшения здоровья после ламинирования.

В течение 10-15 минут состав находится на волосах, затем смывается, но ваши волосы будут защищены еще три или четыре недели. Эта процедура показана для любых типов волос, но наибольший эффект достигается при нанесении ламинирующего состава на тусклые, секущиеся пряди. Здоровый вид вашей прически после применения этой процедуры приятно удивит ваших родных и близких. После посещения нашего салона вы можете быть уверены в том, что вашим волосам не страшен ни ветер, ни солнце, ни морская вода. Купайтесь, загорайте и наслаждайтесь жизнью, ведь теперь вашим волосам ничего не угрожает, они останутся мягкими и блестящими.

Некоторые представительницы прекрасного пола предпочитают проводить процедуру ламинирования в домашних условиях. Хотим предостеречь вас - лучше этого не делать! Доверьте заботу о красоте и здоровье ваших волос нашим специалистам, которые полностью соблюдают все этапы проведения процедуры. Не экономьте на себе, тем более, что салон красоты «Пудра» регулярно проводит различные акции на свои услуги и предоставляет существенные скидки.

Ламинирование волос должно быть сделано профессионалами, отвечающими за свою работу. Вы потратите у нас не более часа, но уйдете с великолепными, струящимися волосами и в приподнятом настроении, а через месяц вам обязательно захочется повторить процедуру. Длина волос для ламинирования не имеет значения, и короткие, и длинные волосы можно сделать живыми и ухоженными. Замечательный эффект оказывает эта процедура на окрашенные волосы, для которых применяется цветовое ламинирование, укрепляющее краску и придающее волосам естественный блеск. Приходите в салон красоты «Пудра» и в нашем лице вы найдете настоящих друзей, способных полностью преобразить ваши волосы, дать вам ощущение своей неповторимости и шарма.